“งานของผู้จัดการฝ่ายขายคือการย้ายพนักงานขายให้ทำงานได้”
นี่คือส่วนที่สามขององค์ประกอบหลัก – “ย้าย” (I), “ทำ” (II) และ “อะไรทำงาน” (III)
ปราชญ์ยอดขายที่ฉลาดมากเคยบอกฉันว่า “หากพนักงานขายไม่เชื่อฟังไม่ปฏิบัติตามนโยบาย ฯลฯ แต่ขายดีจริงๆให้เขา (หรือเธอ) และจัดการกับมัน” ไม่ว่าแอปเปิ้ลที่แย่นี้กำลังทำงานอะไรและคุณต้องการให้เขาก้าวต่อไป จุด: อย่ายุ่งกับสิ่งที่ทำงานได้ดี
- แปลกที่มันอาจฟังดูพนักงานขายที่ยอดเยี่ยม (10% หรือน้อยกว่าในทีมขายของคุณ) เปิดรับข้อเสนอแนะและความช่วยเหลือมากกว่า 90% อื่น ๆ คนเหล่านี้ทราบเวลาและเงื่อนไขที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาและพวกเขารู้ว่าพวกเขาต้องปรับปรุงเพื่อให้สามารถแข่งขันได้สำเร็จ นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมพวกเขาถึงได้รู้เรื่องการฝึกอบรมการฝึกความคิดใหม่ ๆ และคำแนะนำอื่น ๆ
- อย่างไรก็ตามการจัดการพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมไม่ใช่เหตุผลที่คุณอ่านข้อความนี้ ดังนั้นให้เรามุ่งเน้นที่การเพิ่มอีก 90% ของทีมขายของคุณไปยังจุดที่พวกเขาสามารถทำ “What Works” ได้ดี
“การทำงานอะไร”
หมายถึงทักษะเทคนิคกลยุทธ์และกลยุทธ์ในการขายและจัดการพื้นที่ขายหรือส่วนผลิตภัณฑ์
หมายถึงการใช้ทักษะเหล่านั้นเพื่อปิดกิจการ แต่ “สิ่งที่ได้ผล” หมายถึงมากกว่าแค่การปิดการขาย “การทำงานอะไร” หมายถึงการเดินออกไปและหลีกเลี่ยงเวลาและทรัพยากรที่สูญเปล่า มันหมายถึงการจัดการบัญชีขนาดใหญ่เพื่อให้พวกเขาซื้อต่อไป มันหมายถึงการขายข้ามการขายต่อและการอ้างอิง “การทำงานอะไร” หมายถึงการส่งเสริมตราสินค้าของ บริษัท และรักษาความนิยมของ บริษัท
กระบวนการขายทำให้ “อะไร” … “ทำงาน”
- พนักงานขายทุกคนและผู้จัดการฝ่ายขายมีกระบวนการขายระบบแนวทาง คำถามคือมันทำงานได้ดี? มันมีประสิทธิภาพหรือไม่ การขายใช้เวลาปิดนานเกินไปหรือไม่ จะมี up-selling, cross-selling หรือ add-on ในขณะที่ลูกค้ากำลังซื้อหรือไม่? มันมีประสิทธิภาพหรือไม่ เมื่อเขาอยู่ที่นั่นเขาขายหรือซื้อของลูกค้าหรือไม่ เขาปลูกฝังโอกาสใหม่และปิดพวกเขาหรือไม่?
- จากนั้นทำกระบวนการของพนักงานขายให้สอดคล้องกับผู้จัดการ หากไม่เป็นเช่นนั้นผู้จัดการก็พยายามที่จะจับแมว เขามักจะจัดการกับความโกลาหลเพราะพนักงานขายแต่ละคนทำในสิ่งที่เขารู้สึกสะดวกสบายซึ่ง 90% อาจไม่ได้ผลมากนัก
หากกระบวนการของคุณไม่มีประสิทธิภาพและมีประสิทธิภาพและ / หรือไม่สอดคล้องคุณในฐานะผู้จัดการจะคอยรับฟังเรื่องราวทั้งหมดการหาเหตุผลเข้าข้างตนเองและรายงานสถานะการท่องเที่ยว คุณอาจถามคำถามซักถามสองสามข้อเพื่อดูว่าพนักงานขายกำลังติดตามอยู่หรือไม่ แต่ให้ฟังเหตุผลว่าทำไมไม่หรือ “มันได้รับการทดสอบแล้วและอาจไม่ทำงาน” ในที่สุดพวกเขาก็ทำให้คุณผิดหวัง คุณหวังว่าจะดีที่สุดและปล่อยให้พนักงานขายไป พนักงานขายออกจากที่โล่งใจเพราะเขารอดพ้นจากการตรวจสอบอีกครั้ง
กระบวนการขายที่ใช้งานได้จะช่วยให้พนักงานขายประสบความสำเร็จในแผนที่ องค์ประกอบการใช้ประโยชน์ที่ทำให้ยอดขายเกิดขึ้น
- และการตระหนักถึงความพยายามที่จะไม่ปิดลง กระบวนการขายช่วยให้ผู้จัดการมองเห็นสิ่งที่ต้องทำให้สำเร็จก่อนการขาย วิเคราะห์และวางกลยุทธ์โอกาสการขายเมื่อมีการส่งมอบข้อมูลที่มีคุณภาพและ มีความมั่นใจว่าพนักงานขายกำลังทำสิ่งที่คุณต้องการให้พวกเขาทำ
- ขั้นตอนการขายเป็นภาษาที่ใช้ร่วมกันเพื่อให้คุณสามารถกำจัดเรื่องราวที่อ่อนนุ่มและไปสู่เนื้อความของเกณฑ์การขายเช่นคุณกำลังติดต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจเมื่อข้อตกลงนี้จะปิดลงและปัญหาใด (ธงสีแดง) ถือจาก ปิดทันที กระบวนการขายช่วยลดข้อแก้ตัวการหาเหตุผลเข้าข้างตนเองและความสมบูรณ์
- กระบวนการขายทำให้ความคาดหวังชัดเจนเพื่อให้ทุกคนรู้ว่าต้องทำอย่างไรสิ่งที่ต้องรายงานวิธีการวัดและสิ่งที่เกิดขึ้นหากทุกอย่างไปได้ดีและไม่ดี กระบวนการขายสามารถทำซ้ำได้ ทุกคนสามารถทำได้ซ้ำแล้วซ้ำอีกและทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ กระบวนการขายสามารถคาดการณ์ได้ มันมีตัวชี้วัดที่สามารถทำนายความสำเร็จหรือความล้มเหลวได้อย่างแม่นยำ
เนื่องจาก “What Works” ของการขายเกี่ยวข้องกับหลาย ๆ ด้านเช่นการปิดการขายยอดขายบัญชีขนาดใหญ่
ฯลฯ กระบวนการขายมีกระบวนการย่อย – กลยุทธ์การขายการขายทางโทรศัพท์การเข้าถึงคนที่เหมาะสมการจัดการความสัมพันธ์การสำรวจและการจัดการดินแดน สิ่งเหล่านี้จะต้องมีภาษากฎระเบียบคำสั่งความคาดหวังรายงานตัวชี้วัด ฯลฯ CRM จะมีประโยชน์มาก แต่ต้องรวมกระบวนการขายและเป็นเชิงรุกแทนที่จะเป็นนักสะสมเรื่องราว กล่าวอีกนัยหนึ่งถ้า CRM ของคุณแจ้งให้พนักงานขายทำกระบวนการและแจ้งให้ผู้จัดการทราบล่วงหน้าเกี่ยวกับการขายการเสนอราคางานนำเสนอและอื่น ๆ ตามที่พนักงานขายวางแผนที่จะทำ CRM จะช่วยในการดำเนินการขาย กระบวนการซึ่งเป็นสิ่งที่ทำให้ “อะไร” … “งาน”
รู้ว่าคุณอยู่บนเส้นทางที่ถูกต้องหากกระบวนการขายของคุณใช้งานได้พนักงานฝ่ายขายของคุณจะมาหาคำวิจารณ์การขายของคุณว่า
“บอสฉันรู้ว่าคุณจะถามอะไรดังนั้นก่อนที่คุณจะพูดอะไรให้ฉันอธิบายปัญหาและสิ่งเหล่านี้คือการกระทำที่ฉันทำและกำลังจะทำ คุณมีคำแนะนำหรือคำแนะนำอะไรอีกบ้าง “
เมื่อทีมของคุณรายงานความเห็นเช่นนี้ชีวิตของคุณจะง่ายขึ้นและประสบความสำเร็จมากขึ้น
ขั้นตอนการขายสามารถทำได้สำหรับคุณ นั่นเป็นข่าวดี อย่างไรก็ตามมันต้องการให้คุณทำให้มันเกิดขึ้นและสิ่งนี้ต้องใช้ความอดทน, โฟกัส, วินัยและความแข็งแกร่ง – ชิ้นเดียวในเวลา
ทีละชิ้น
มีกระบวนการขายที่ดีมากมาย (อาจเป็นของคุณเอง) และแต่ละกระบวนการก็มีองค์ประกอบมากมาย ทุกคนในทีมจำเป็นต้องรู้องค์ประกอบและวิธีการใช้งาน ดังนั้นในฐานะผู้จัดการคุณต้องฝึกอบรม (สอนเขาและเธอ “ทำงานอย่างไร”) โค้ช (บอกเขาและเธอว่า “ทำอะไร” ถึง “ทำ”) ผู้ให้คำปรึกษา (แสดงให้เขาและเธอรู้ว่าจะทำอย่างไร “ทำงานอย่างไร” ถ้าเขาดิ้นรน ) และรับผิดชอบต่อพฤติกรรมการขายที่มีประสิทธิภาพทั้งหมด ตัวชี้วัดเป็นตัวบ่งชี้ว่าพวกเขากำลังทำ “What Works” คนขายจะต้อง “ทำ” สิ่งที่ได้เรียนรู้และได้รับการบอกให้ “ทำ” และวัดผล หากไม่เป็นเช่นนั้นผู้จัดการจะต้องกำหนดวิธีการ “ย้าย” (ดูตอนที่ 1) พนักงานขายไปที่ “ทำ” (ดูตอนที่ 2) “ทำงานอย่างไร” หรือรับสมัครพนักงานขายใหม่
กุญแจสำคัญในการฝึกอบรมการฝึกการให้คำปรึกษาและการรับผิดชอบแต่ละครั้งคือการทำทีละน้อย
ทุกองค์ประกอบของกระบวนการขายหรือสิ่งที่คุณคาดหวังให้คนทำต้องได้รับการสอนโค้ชให้คำปรึกษาและตรวจสอบความรับผิดชอบ ติดองค์ประกอบหนึ่งครั้งกับแต่ละคนจนกว่าเขา / เธอจะได้รับมัน อย่าคิดว่าเมื่อเขาผงกหัวเขาเข้าใจ เขาอาจเข้าใจ แต่โดยทั่วไปแล้วเขาเป็นวิธีที่ไกลเกินกว่าที่จะสามารถทำได้ ดังนั้นขอให้เขาพูดซ้ำกับคุณในสิ่งที่คุณพูดหรือเล่นบทบาทสมมติให้ดีขึ้น รับเขาหรือเธอที่จะกระทำมัน คุณต้องยืนยันว่าเขามีมันก่อนที่คุณจะสามารถรับผิดชอบต่อเขาได้
มีความเชื่อมั่น. มันไม่น่ากลัวเท่าที่ฟังจากตัวอย่างด้านบน หลายคนทำองค์ประกอบบางอย่างได้ดี คุณอาจต้องทำให้พนักงานขายทราบอย่างชัดเจนว่าสิ่งใดที่เขาทำอย่างถูกต้องต่อกระบวนการของคุณและสิ่งที่ต้องการเปลี่ยนแปลงและ / หรือปรับปรุง พนักงานขายที่มีศักยภาพและมีความต้องการสามารถเรียนรู้ได้อย่างรวดเร็ว (ดู “ย้าย” ส่วนที่ 1) เชื่อหรือไม่คนขายต้องการทำให้เจ้านายเป็นที่พอใจ ดังนั้นตราบใดที่คุณยังคงถามสิ่งที่คุณต้องการ (จัดการความคาดหวังของคุณ) ในที่สุดพวกเขาทั้งหมดก็จะมอบให้คุณ – แม้แต่คนทรยศ